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中小塾のためのマーケティング講座115 塾・ビフォーアフター

執筆者の写真: 森智勝森智勝

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。


-チラシ戦略の成功事例-

塾業界にとっての「正月」である年度替りの時期がやってきました。この2013年度を飛躍の年にしたいものです。あらたな年度の戦略構築に役立つ情報を紙面を通してお届けしたいと考えています。今回のテーマは、「広告宣伝戦略」です。特に、中小塾にとってチラシの活用は無視できません。2012年度に私が手掛けた成功例を紹介しながら、解説を加えていきたいと思います。

中小塾にとって有利な条件が整ってきた

「チラシの反応が薄くなった」と言われ始めて何年が経つのでしょうか。ほとんどの中小塾が「チラシでは反応がない」と嘆き、その折込回数を減らしています。「あいさつ程度に年数回」の塾が増え、中にはチラシそのものを止めてしまった塾もあります。チラシは本当に効果のない集客ツールになってしまったのでしょうか…私はそうは思いません。まだまだ戦略的に取り組めば、反応のあるチラシを作ることが出来ますし、実は中小塾にとっては有利な環境が整ってきたと言えるのです。 一つは、前述のように多くの塾がチラシに力を入れていません。「チラシでは反応がない」→「チラシに力が入らない」→「ますますチラシの反応が悪くなる」の悪循環に陥っています。だからこそ、あなたの塾がチラシにエネルギーを注ぐことによって、他塾との差別化を図ることが可能になっています。 もう一つは、ネット環境の成熟です。以前は、一万枚程度のチラシをフルカラーで作成しようとすると、一枚あたり十円以上の経費が必要でした。ところが現在では、原稿さえ自己作成すれば一枚あたり三円以下で印刷してくれる業者が山ほど存在します。こうした好条件を利用しない手はありません。 さて、私はチラシ作成業者ではありませんので、基本的にチラシ作成を請け負うことはありません。イラストレーターを使うこともできません。そんな私の元に悲鳴にも似た要請が入ったのが昨年の一月でした。「この春、十五名程度の新塾生を獲得できなければ、廃業するしかありません」 とある田舎町で個人塾を営んでいる先生です。好調時でも塾生六十人程度の小さな塾です。それが今年、存続の危機だと言うのです。昔からお付き合いのあった先生で、指導には熱心な方だと知っていましたので、チラシ作成の協力をすることにしました。


認知7回の法則を利用するチラシ戦略

私が考えた戦略は、春期に7回のチラシを配布することでした。背景には、私が主張する「認知7回の法則」があります。私が感じていたのは、多くの塾が認知される以前にチラシ配布を止めてしまっていることです。2回や3回のチラシで認知されると考えている前提に問題があるのです。ましてや不調の塾は、それだけ地域に評判が広がっていないと予想されます。まず、「認知度を上げること」を目的にチラシ作成を始めました。春に7回ということは、二月、三月は毎週のようにチラシを折り込むことになります。私はワードで原稿を作り、印刷をかけ、新聞店に送り続けました。最初の3回は、全くの無反応でした。電話の1本も鳴りません。塾長からも悲嘆のメールが飛んできます。 「今日も電話が鳴りませんでした。これ以上、チラシを入れる意味があるのかと思ってしまいます…」 私は塾長の不安を無視してチラシを作り続けました。そして… 4回目に最初の電話が鳴り、5回目、6回目には電話が鳴りっぱなし状態(ちょっと大袈裟)になりました。結果、3月中旬(春期講習前)の時点で十七名の入塾生を獲得することができました。保護者の感想として面白かったのは、「これだけ毎週のようにチラシを読んでいたら、入らなければいけない気分になってきました」という声です。もちろんチラシだけではなく、小冊子の作成、保護者セミナーの開催等の相乗効果があったことは言うまでもありません。それでも、前年同期は「有り触れたメニューチラシを2回投入」で三名の入塾者しかなかったということですから、6倍近い成果だったと言えます。 チラシの内容の大半を塾の理念(姿勢)の訴えと、その塾の特長である自立学習方法の有利性に割きました。さすがに、7種のチラシをご紹介するのは紙面の都合上無理なので、秋に展開した冬期講習用チラシの現物を紹介します。この塾も、地方の田舎で塾生50名程度が在籍する集団指導の個人塾です。(塾長の写真は私に差し替えています。実際はフルカラー印刷。1回の配布枚数7000枚)この2回のチラシで11名の冬期講習生を獲得しています。構成としては、「○○高校(地元のトップ校)に行きたい」→「俺が入れてやる」→「行きたい高校を志望校に変える冬期講習」の流れになっています。もちろん、ワードで作成しています。つまり、誰でもこの程度のチラシは作れるということです。参考にしてください。

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