エディブロ ネットセミナー中小塾のための「集客の極意」⑮－紹介客は塾が意図的に作り出すもの③－

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。

※このコラムは2014年9月にエディブロ導入塾に配信されたメルマガからの転載です。

「紹介が得られる仕組み」を作るためには、「紹介する人」の気持ちになって考える必要があります。常識で考えれば、成績の上がった生徒（その保護者）が友人に勧めるという図式が想定されるでしょう。しかし、ことは単純ではありません。実は、「あの塾は成績が上がるよ」という勧め文句は使いにくいのです。

確かにその生徒は成績が上がったかもしれません。しかし、友人も同じように成績が上がるとは限りません。もし、塾を紹介して友人の成績が上がらなかったら…責任を感じてしまいます。つまり、一般的な評判としては「成績が上がる塾」である必要がありますが、塾紹介の時の個別具体的な文言としては別のフレーズが必要なのです。それは「熱心な塾」であり「面倒見の良い塾」です。どうすればそうした評判を作れるか、ぜひ考えてください。（このメルマガでもいずれ取り上げます）

さて、その上で仕組み作りに着手します。それでも塾を紹介するのはハードルが高いものです。そこで、出来る限りハードルを下げる工夫を考えます。

どこの塾でも「体験授業」を実施していると思います。１回だけの塾もあれば、１か月近く体験期間を設けている塾もあります。それは各塾の戦略の問題だとは思いますが、紹介制度を機能させるためには２週間程度の体験期間を設けることをお勧めします。そうすることで、紹介者は「入塾を勧める」のではなく、「体験授業を勧めること」が可能になります。それだけでも、塾を紹介するハードルが低くなります。

もう１つ、塾紹介のハードルを高くしているものがあります…「紹介のお礼」です。

どの塾でも紹介に対する何らかのお礼をされていると思います。図書券を活用している塾が多いのですが、その額は1,000円から5,000円程度でしょうか。以前、某大手塾の紹介制度を取り上げて、「生徒をセールスマンにする塾」とセンセーショナルな記事を掲載した週刊誌がありました。紹介制度のごく一部だけを取り上げた「的外れの批判記事」でしたが…。

ただ、この「紹介のお礼」が心理的負担になっていることもあるのです。例えば、お礼として3,000円分の図書券を出すとしましょう。すると、紹介する側の立場に立つとどうなるか？

「3,000円欲しさに友人を売ると思われるのは嫌だな」…コレです。塾のことが好き、先生のことが好き、だから塾を友人に紹介したい。でも…3,000円欲しさに紹介したと思われるのは嫌だ。そんな感情を誰もが持っているのです。後ろめたさを。「3,000円の図書券」は紹介者の後ろめたさを刺激します。

この後ろめたさを払拭するには２つの方法があります。１つは、中途半端な「お礼」を辞めて、後ろめたさを突き抜ける「お礼」にしてしまうことです。もう一つは、後ろめたさを感じさせない「お礼」に替えてしまうことです。ある塾の実施した例です。

「紹介キャンペーン！20人紹介で家族全員ハワイ旅行にご招待」 …笑っちゃいますでしょ？

実際、このポスターを貼りだすと塾生たちが笑ったそうです。 「嘘でしょ～！」「嘘じゃないさ、必ず招待する！」そんなやり取りが生徒と塾長の間で交わされたそうです。そこに後ろめたさは微塵も感じられません。ここまで突き抜けてお祭り騒ぎのように紹介キャンペーンをすれば大丈夫です。

別の塾では「親孝行キャンペーン」として「友人紹介で『お米』プレゼント」を実施しました。このアイディアも秀逸です。母親は「塾を紹介して3,000円分の図書券貰った」とは話しませんが、「息子の塾、友人を紹介したら『お米』を持ってきたのよ」というのは笑い話として話してくれるでしょう。やはり後ろめたさは感じられません。

勘違いしてほしくないのは、「3,000円の図書券」が悪いわけではないということです。金券にまつわる「後ろめたさ」さえ払拭できれば問題ありません。金券を貰って喜ばない人はいないのですから。

紹介制度を機能させるためには、紹介に立ちはだかるハードルを低くすることです。制度的工夫と心理的工夫の両面で考えてください。