この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 ３月、新年度を迎えた塾が多いのではないでしょうか。これからの１年が向こう10年を左右します。頑張って下さい。 先日、興味深い講演を連続して拝聴しました。私がテーマとしている戦略、戦術、戦闘に関する話です。元々はすべて戦争用語ですが、現在ではマーケティング用語としてお馴染みです。戦闘とは文字通り個人の力量のことです。塾で言うと、教務力や面談力です。戦術とは戦（いくさ）現場での采配のことです。塾で言うと教室長のマネジメント力に当たるでしょうか。それに対して戦略とは「戦（いくさ）前の準備」とでも規定すればよいでしょうか。どこを戦場に想定するか、投入する兵力は何人か、その補給路は…等々、目に見えない部分を指します。目に見えないだけに理解するのが難しいのですが、重要度は８割を占めると言われています。 さて、私が拝聴した講演の講師は、最初がトヨタの下請け工場の経営者で、次が日産の幹部社員です。 まず、下請け工場の経営者から興味深い話を聞きました。日本では次世代型自

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 ２月、受験本番の月ですね。私事ですが、末娘が大学受験生でして、連日、私大の入試に臨んでいます。テレビでは雪の中、中学入試当日を迎える様子が放映されていました。塾関係者にとって、最も緊張し、最も喜怒哀楽が顕著になる時期です。最後の最後まで、塾生をしっかりサポートして下さい。 受験指導と並行して、新年度の募集活動も本格的に始ました。中小塾にとっては、この２つの重要事項を両立させることは非常に困難です。しかし、それを克服しなければ、塾の安定経営は望めません。特に、昨今の不況の影響で、今年の募集状況は昨年にも増して厳しいと予想されています。昨年と同じことをしていては、昨年以上の集客は難しいと覚悟して下さい。 そんな厳しい中でも、塾業界にとって明るい状況があります。子供手当ての支給と、高校授業料の実質無料化の開始です。特に、高校授業料の実質無料化は、塾業界には大きな追い風となります。昨年来強調していることですが、これからの塾は、従来の小学生・中学生中心の補習塾か

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 明けましておめでとうございます。 塾業界にとって激動の2010年が始まりました。今年一年で、今後10年間の趨勢が決まることでしょう。皆さんのご活躍を期待します。 2004年の「つむぎセミナー」で講師を務めた時、その質疑応答で将来の塾業界像を聞かれ、私は次のように答えました。 「授業料が高額でも一人ひとりに本当に親身になって対応する塾と、授業料１万円程度で集団指導する塾とに分かれるだろう。」 手前味噌ですが、その当時の予想は的中したようです。大手塾を中心に、授業料の大幅値下げが相次ぎ、ついには広島の大手塾が授業料平均１万円の教室を160箇所以上展開するようになりました。 そして、当時、もう１つの予測も発表しています。それは、日本の人口がピークを迎える2006－2007年を境に日本の経済は大きく転換し、その混乱は10年続くというものです。もちろん、これは私のオリジナルではなく、私が信頼している経済専門家の予測だったのですが、不幸にも的中しているようです。.

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 内藤大助選手と亀田興毅選手のボクシングＷＢＣ世界フライ級タイトルマッチは、国民的関心が高かったらしく、驚異的な視聴率を記録しました。かく言う私も、珍しくテレビ中継を見たのですが、試合そのものは凡戦？としか見えなかったのですが、二人を取り巻く人間模様や言動は興味深いものがありました。結果はご存知のように、亀田選手が判定で内藤選手を下し、新チャンピオンになりました。 これは翌日のドキュメントで放送されていたのですが、内藤選手は試合後、控え室に戻る途中、しきりと回りのスタッフに声を掛けているのです。腫れあがった顔のまま…。 「俺、負けていないよな。これも（まぶたの傷も）頭だったし（相手の頭が当たって負った傷だし）。」 本人としては判定に納得がいかなかったようです。正直、誰が見ても内藤選手の負けは明らかだったと思うのですが、戦っている当事者としては客観的に評価できないのも無理からぬことです。ましてや、試合直後の興奮状態の中では。 ところが、その30分後に行われ

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 先月号に続き、経費と投資の違いについてお話します。 お金を払えば誰でも入手できる価値を形式知、お金では入手できない価値を暗黙知と呼びます。たいていの場合、形式知に掛ける費用を経費、暗黙知に掛ける費用を投資と呼びます。例えば、今、流行の映像教材は形式知です。当然、形式知にも費用は掛けなければならないのですが、ここから得られるリターンは多くても２倍までです。それに対して暗黙知から得られるリターンは少なくとも10倍以上、時には100倍、1000倍になって帰ってきます。そんな夢のような分野は何かと言えば、代表的なものが「人材」と「情報」です。 人件費を経費と捉えていると企業経営は上手く行きません。「経費」ですから、会社としては削減を考えるようになります。乱暴に言うと「安くコキ使う方向」へと動きます。そうした思想の会社には当然、優秀な人材は定着せず、結果として売上は落ち、会社は縮小均衡へと向かいます。ところが、暗黙知に掛ける費用、いわゆる「投資」は即効性に欠ける

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 私が理事を務めている社団法人青少年育成協会（以下「日青協」）主催の「次世代リーダー育成セミナー」を実施することになった時のことです。企画の段階で、出来る限り参加費を抑えたいという趣旨から、会場を安く借りられないかと思案しました。そこで浮かび上がったのが大手塾の持っている研修室を無償で借りる案です。ところが、他の日青協スタッフは常識が備わっています。「とても、そんな図々しいお願いはできない」といった風情です。そこで厚顔無恥な私の出番です。 「さなる」の社長、佐藤イサク先生の携帯に電話を掛け、交渉し、新宿にある総本社のセミナールームを五日間、無償で借りることになりました。（佐藤先生、ありがとうございます！） 相手が大手塾だろうが国家権力（大袈裟？）だろうが、利用できるものは何でも利用するという大らかな？精神が功を奏しました。 そこには私が生来持っている「ダメもと」の考え方がベースにあります。 私は「ダメで元々」、「無駄で終われば御の字」と考えています。「ど

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 夏期講習が終了し、いよいよ後期が始まりました。来春の新規生募集への戦いが始まったと言っても過言ではありません。これからの頑張りが口コミ・評判を作っていきます。日々の業務を大切にして下さい。 さて、もう一つ、これからの時期に取り組まなくてはならない課題があります。 →戦略構築です。 中小塾の経営者が最も苦手とし、最も軽視している分野です。「いい授業をしていれば、自然と口コミ・評判が上がり生徒が集まってくる」との考えは「ほぼ」正しいのですが、一部に誤りがあります。「自然と」の部分です。残念ですが、自然と口コミが発生したり、評判が上がることはありません。経営側が意図して、工夫を重ねることが必要です。なぜなら、成熟市場である塾業界では「あなたの塾は素晴らしいかもしれないが、同様に、隣の塾も素晴らしい」状態になっているからです。厳しい淘汰の時代を生き抜いてきた塾は、それぞれ素晴らしいものを持っているのです。だから、あなたの塾と同様に生き残り、勝ち残ってきた…。.

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 夏期講習の真っ最中ですね。暑さに負けず（耐えて？）頑張って下さい。今は講習に全力投球の時期でしょうから、今日は暇ネタ？を披露しつつコミュニケーションの方法（重要性）についてお話します。 以前、東京の知り合いに連れられ、生まれて初めて銀座のクラブへ行きました。酒の飲めない私は、地元でも付き合いでしか「そういった場所」に行くことはありません。「きっと高いのだろうなあ」と思いながら、全て奢（おご）ってもらうのも癪（しゃく）だったので、ホステスさんたちにいくらかばかりのチップを渡して帰りました。すると、そのうちの一人から頻繁にメールが届くようになりました。それも、売込みではなく「今日はパスタを食べました」と添付写真付きのメールです。「ああ、さすがにマメだなあ。一流のホステスさんは違う。名古屋にいる私に営業活動をしても無駄なのに…」と思いながら、メールのやりとりを続けていました。 そんなある日、東京の知人が社長に就任することになりました。お祝いをしようと計画した

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 いよいよ夏期講習です。すでに募集を開始され、多くの受講申込みが来ていることでしょう。今年は例年以上に春期の動きが鈍く、この夏に期待されている塾が多いものと思われます。 通常の入塾申込みとは違い、夏期講習は「申込み時」と「受講日」の間に長いタイムラグが存在します。７月の初旬に申込みはあったが、実際の講習が始まるのは１ヵ月後ということも有り得ます。その間、申込者に対するアプローチを何もしないというのはマズイ。人は「自分の存在を忘れられているのではないか」という思いを辛く感じるものです。ぜひ、「あなたのことを忘れていませんよ」というメッセージを届けましょう。予習用の教材を送ったり、昨年の模擬試験を送って実力判定をしたり…そうしたちょっとしたアプローチが「顧客ロイヤリティー」を高めるコツです。そうした些細なことの積み重ねが「面倒見の良い塾」という評判を作っていきます。 外部講習生を後期生として正式入塾させることは塾の必須課題です。これは「評判」の拡大法則

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 新型インフルエンザの日本上陸のため「つむぎセミナー」が中止になってしまいました。皆さんとお会いする機会が失われたことが残念でなりません。しかし、嘆いてばかりもいられません。今回のことを教訓として危機管理について考えてみたいと思います。 さて、この大騒動について「マスコミの過剰反応だ」という批判があります。私もそう思いますが…結果論で批判するのは避けたいところです。予想外に被害が少なかったから言える話です。まあ、恐れていたＨ５型の鳥インフルエンザの予行演習になったと思いましょう。そう、問題は致死率70％とも言われているＨ５型が日本に侵入したとき、あるいは新型が突然変異を起こして猛毒性に変貌したときの危機管理が各塾に備わっているかということです。 これまで何度もお話していることですが、我々日本人は言霊思想(言葉にしたことは現実のものになるという信仰)で生きていますので、「悪い想定」をすることが苦手です。悪いことを想定すると、それが現実に起こってしまうと考え

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 早いもので、このコラムを担当するようになって今回で５年目に突入します。 これまでお付き合いいただいた全ての「つむぎクラブ」会員様に御礼申し上げます。振り返ってみると、このコラムをスタートした2005年１月に、私は次のように宣言しました。 「中小塾にとって２００５年は反攻の年と考えています」 それまでの塾業界は「生き残り」を賭けた淘汰の時代と言われたものでした。 その結果、市場に支持されない塾は退場を余儀なくされました。いわゆる情報化社会の真っ只中にあったのです。 前回お話したように、情報化社会とは市場の中に玉石混交の商品が溢れている状態です。消費者にとっては「何が優れていて、何が劣っているのか」の情報が必要だったのです。そのため店側は、いかに自分の提供する商品が優れているかを伝えることが必要でした。 ところが、淘汰の時代＝情報化社会が終焉を迎えると、今度は「勝ち残り」を賭けた競争が始まります。 縮小均衡がハッキリした業種ではパレートの法則が強烈に働き、

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 ３月。今月から新年度に移行された塾が多いと思いますが…新年度の塾生募集状況はいかがでしょうか。 私のところに寄せられている情報は見事に二極化しています。 好調な塾は例年以上に早く集客ができている。不調の塾は例年にも増して反応がない…。 好調の塾は早くから募集活動を開始し、早期の集客を目指していました。 すると、「最初からその塾に通うことを決めていた家庭」が反応し、早期の入塾を促したのです。ところが、不調の塾は、もともと「今年から塾に行かせようか、どうしようか…」という家庭を対象としていることが多く、その層が不況のせいで「様子見」を決め込んでいるのです。 つまり、ご家庭の意識が二極化していることが、現在の塾の好不調の二極化の原因です。 今、考えなければならないことは２点です。 １つは短期的な見方として、今後の募集活動は５月までを視野に入れた戦略構築が必要ということです。もしかしたら６月以降の…つまり、夏期講習生募集期までの流れさえも考慮に入れて考える必要

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 大学のセンター試験が終わり、今は中学入試の頃でしょうか。 これから次々と入試本番を迎える時期となりました。各塾では、その結果に一喜一憂の毎日ですね。一年間の成果が表れる…言わば、通知表を受け取るようなものです。 全ての受験生に栄冠あれと祈ります。 ただ、私は「合否で人生は決まらない。しかし、合格のために全力を尽した者とそうでなかった者は確実に人生が変わる」と考えています。 ぜひ、今からでも全ての受験生に全力で取り組ませてあげてください。 今、塾にとっては受験と平行して新規塾生募集の準備をしなければいけない最多忙期です。 ところが、どうしても目の前に生徒がいると「生徒優先」になってしまい、結果、たいした改革も出来ず新年度を迎えてしまう塾があります。 経営者も現場に立っている中小・個人塾に多い傾向です。心情は重々解るのですが、それでは塾そのものを進化させることが出来ず、より良い学習環境を子供たちに提供するという塾の使命も果たせないことになってしまいます。.

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 明けましておめでとうございます。今年もよろしくお付き合い下さい。 感動が人を動かす」はアビトレの木下先生の専売特許ですが、その実例？を偶然、年末のテレビで見たのでお伝えします。 ある若手漫才師？（済みません、お笑いに疎くて、それが誰か分かりません。）が話していた内容です。 大阪の吉本興業が東京の浅草へ進出したときのことです。 あの吉本興業が浅草に小屋（ホールのこと？）を出すというので、東京の漫才協会？にとっては黒船来襲のような出来事です。対策に右往左往しているところへ、吉本興業から業務協力の呼び掛けがありました。「上手いこと言って、東京の漫才協会を呑み込むつもりだ」と幹部連中が身構えているところに、吉本興業の担当者がやってきます。そして開口一番、こう言ったそうです。 「皆さんは舞台の上で死にたいと思いませんか？」 話の要旨は次のようなことです。 最近の風潮として、テレビの中で短いネタで笑いを取ることが「売れる」最短コースだという考え方が若手に蔓延してい

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 いよいよ冬期講習が直前に迫ってきました。これから春期まで塾の現場では嵐のような忙しさになります。体調に気をつけて頑張って下さい。 今年は例年にも増して中１生の動きが悪かったようです。先日も立て続けに中１獲得の方法について相談を受けました。 中1が動きの悪い原因の一つは小学生を持つ保護者の教育熱の低下、つまり、通塾率の低下です。 小学校に絶対評価が導入されて以降、補習塾に対するニーズ圧力は目に見えて低下しています。そうした家庭にとって、中学入学は塾に通い始める大きなきっかけとはなり得ません。 半年ほど経って危機感を覚え始めた頃、大手塾を中心とした○次募集のチラシ、コマーシャルが目に飛び込んできます。 ○次募集の典型は次のようなパターンです。 冬期講習を無料、あるいは低額で設定する 1月２月の授業料を無料にする ３月からの新規入塾を促す こうして中小・個人塾を中１生が素通りする傾向が各地で見られます。 これに対抗する策を講じないと、ますます中１生の減少は進

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 以前からお世話になっていた方が社長に就任されましたので、「お祝い」にと銀座で食事をすることになりました。そうした場所に疎い私は、知り合いのホステスさんにコーディネートを頼みました。 女性二人を交え、４人で食事をし、その後、ホステスさんの店で楽しく過ごしたのですが…会計の時に「銀座の怖さ」？に思わず震えてしまいました。平静を装い、とても手持ちの現金では足りなかったので予備で持って行ったカードで決済しました。 どうしてこんなに料金が跳ね上がるのだろう？…一つ、気付いたことがありました。３時間程度の滞在中、ヘルプの女性が入れ替わり立ち代りやってきます。そして、必ず言います。「一杯いただいてもいいですか？」そんな場所でダメだという客はいません。「いいよ、好きなのを飲んでちょうだい。」それが十数回繰り返されます…考えてみれば、見事なアップセールスです。 ビジネスにおいてアップセールスは重要な要素です。 ハンバーガーショップへ行けば、必ず「ポテトもいかがですか？」

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 先日、九州の大手塾さんを訪問してきました。翌日に、とある企業主催の勉強会があり、その「ついで」に取材訪問したのです。もちろん、事前に訪問の旨は伝えてあったのですが…。 取材が終わった後、その塾の若い社長が食事に誘ってくれました。 「もし、ご都合がよろしければ、今夜一緒にお食事でもいかがですか？」 私は、その配慮に正直、舌を巻きました。いえ、食事に誘ってくれたことに対してではありません。それを切り出すタイミングについてです。 本来、こうした時、事前に誘うのが通例です。実際、そのチャンスはありました。しかし、彼はそうしなかった。なぜ？私が「ついで」の訪問と知っているからです。 もし、事前に誘って、私が本来の依頼者との約束をしていて断わるのは気まずいだろう、ましてや、ＯＫを出してから本来の依頼者から食事に誘われたら困るだろう…という私の立場に配慮したから当日のお誘いになったのです。けっして偶然ではありません。その証拠に、私を誘ってくれた時には既に店の予約が済

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 夏休みも終わり、塾の現場では後期が始まりました。これからの１日１日が来春の集客に直結します。頑張って下さい。 夏休み中の話題と言えば、やはり北京オリンピックでしょう。北島康介選手の２種目連覇、女子ソフトボール悲願の金メダル…と、今回も感動の場面が数多くありました。 反面、星野ジャパンの惨敗？という残念な結果もありましたね。今回は、星野ジャパンの敗因を通して塾経営を考えてみたいと思います。 多少、野球をかじったことのある私にとって、今回の結果は残念至極というしかないのですが、原因は「星野監督のこだわり」にあったと思うのです。 辛辣に言えば、彼は自らのセルフ・マネージメントにこだわるあまり、冷静な判断ができなかったということです。 「星野仙一」と聞いて、ほとんどの人が抱くイメージは「燃える男」「男気」「闘将」…等々ではないでしょうか。それは、彼の生まれ持つ資質ではあるのでしょうが、多分に自分の商品価値を高めるためのセルフ・マネージメントによって作られた部分

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 夏期講習、真っ最中の「あなた」には申し訳ないのですが、この時期は私にとって充電期間です。野球小僧だった私にとって、夏は青春プレイバックの日々です。中学生まで四国で野球三昧だった私は、移り住んだ名古屋の地で、ブラウン管に映る同僚部員たちの甲子園での活躍を少なからぬ嫉妬と羨望の眼差しで応援したものです。 先輩の「サヨナラ打」になるかという当たりを三遊間深いところからノーステップでファーストに送球してアウトにした銚子商業の遊撃手。（後に中日ドラゴンズで活躍した宇野選手） 今年の記念大会にも招待されたバンビ坂本投手から意地のホームランを放った同級生の黒坂。 両軍０後進の末、延長17回サヨナラ死球で敗れた河地、堀の後輩バッテリー…。 もう30年前のことなのに、昨日のことのように思い出されます。いえ、それどころか、彼等と会うと、「あの新人戦の初戦、２回の表に牽制球で刺されて…」と、実に細かいことまで覚えている自分に驚いてしまいます。それも不思議と「負け試合」ばかり

この記事は塾生獲得実践会の森智勝氏のご厚意により、全国学習塾援護会のHPから転載したものです。 梅雨明け？と思わせる快晴の日、この原稿を書いています。間もなくセミナーシーズンも終了し、入れ違いに各塾は夏期講習という最多忙期に入ります。暑さに負けず、乗り切って下さい。 さて、夏期は春期に続く塾生獲得期です。講習に申し込んだ外部生をいかにして後期生として獲得するかに毎年頭を悩ませていることでしょう。講習だけで終わってしまうということは、裏を返せば「期待はずれだった」ということです。もちろん、マーケティング的には様々な手法が考えられるのですが、今回は本質についてお話します。 Q. もともと塾とは子供たちにとって何でしょう。次の（　　）に思いつく言葉を入れて下さい。 A. 塾は（　　　　　）の場。 ほとんどの人が「塾は学びの場」と考えたのではないでしょうか。もちろん、それは正解なのですが、残念ながら「必要条件」であり、「充分条件」ではありません。少なくとも、我々塾人が「塾は学びの場」と考えていたのではダメです。塾は子供たちにとって「学び」と「気付き」の場